Kun käymme fyysisessä kaupassa, näemme yhdellä silmäyksellä satoja tuotteita hyllyillä. Verkkokaupassa mobiililaitteella näkyy kerralla keskimäärin vain neljä tuotetta. Jos etsin uutta kahvinkeitintä, hakutuloksissa voi olla lähes sata vaihtoehtoa. Tämän valikoiman selaaminen vie aikaa, jos edes jaksan scrollata vaihtoehdot loppuun asti. Kuluttajan on yhä vaikeampi löytää tuotteesi, kun siirrymme fyysiseltä hyllyltä mobiilihyllylle.

Fyysisessä kaupassa on tärkeää, että tuotteesi on silmien tasolla. Mobiilihyllyllä on tärkeää olla ensimmäisten tuotteiden joukossa, jotka kuluttaja näkee etsiessään tuotteita tai selatessaan kategorian valikoimaa.

S-Kaupoissa 65% ostoskorilisäyksistä tapahtuu TOP-4 sijoilta (haku 77%, kategoria 41%) sekä 80% ostoskorilisäyksistä tapahtuu TOP-10 sijoilta. (haku 90%, kategoria 61%)

Prisman verkkokaupassa 35% klikkauksista tapahtuu TOP-4 sijoilta (haku 46%, kategoria 30%) sekä 57% klikkauksista tapahtuu TOP-10 sijoilta (haku 66%, kategoria 52%)

Tämä käyttäytyminen vastaa aikaisemmin tänä vuonna tekemämme ostokäyttäytymistutkimuksen tuloksia. Päivittäistavaratuotteissa ostopäätökset tehdään spontaanimmin, joten verkkokaupassa scrollaamme vähemmän vaihtoehtoja. Käyttötavaratuotteissa ostopäätös sisältää enemmän vertailua tuotemerkkien ja brändien välillä, joten verkkokaupassa scrollaamme enemmän ja pidemmälle.

Molemmissa mainitsemissani verkkokauppaesimerkeissä huomaamme, että jos tuotteesi sijoittuu kauas TOP-10 sijoilta, menetät suurimman osan myyntimahdollisuuksistasi. Tuotteidesi löydettävyydellä on siis suuri merkitys sille, että kuluttaja ylipäätänsä kohtaa tuotteesi verkkokaupassa.

Otetaan esimerkki. Myyn pesukoneita ja Prisma.fi-verkkokaupassa kategoriaan listautuu 86 tuotetta. Oma tuotteeni on keskimäärin sijalla 18, sillä menee siis ihan hyvin. Kun otan käyttöön sponsoroidut tuotenostot, jotka nostavat tuotteeni korkeammille sijoituksille, tuotteeni keskimääräinen sijoitus nousee sijalle 4. Aikaisempi CTR% oli 0,34%, ja nyt se on 4,33%. Uplift on siis 1 158%. Tässä esimerkissä myös ostoskorilisäykset kasvoivat 56%. Toisin sanoen, parempi sijoitus tarkoitti enemmän kiinnostuneita asiakkaita, mikä puolestaan toi enemmän ostoskorilisäyksiä.

Kun puhutaan hausta tai löydettävyydestä, pidän lauseesta "we recalibrate what we want according to what we find". Mielestäni aikaisemmin mainitut luvut todistavat tämän. Kuluttajat muuttavat ostopäätöksiään sen perusteella, mitä heille tarjotaan ja näytetään. Milloin olet itse viimeksi ollut ostamassa jotain, mutta valitsitkin jonkun muun brändin brändin tai tuotteen sen perusteella, mitä löysit? Veikkaan, että viime kerrasta ei ole kovinkaan kauan.

Sponsoroidut tuotenostot ovat maksettua näkyvyyttä verkkokauppojen tuotelistauksissa. Yleensä maksat vain silloin, kun mainostasi klikataan. Ne sijoitellaan pääsääntöisesti hakutulossivuille, kategoriasivuille sekä tuotesivuille (”saattaisit olla kiinnostunut myös näistä” tyyliset suosittelublokit). Orgaanisesti korkealle nousevia tuotteita ei sponsoroida, koska tarkoitus on luoda lisäarvoa ja mahdollisuuksia lisämyyntiin.

Mihin tavoitteisiin sponsoroituja tuotenostoja tulisi käyttää?

Ajattele sponsoroituja tuotenostoja digitaalisena vastineena tuotteesi siirtämiselle kaupan alahyllyltä silmien tasolle. Näin tuotteesi tulee näkyvämmäksi ostajille, jotka ovat jo valmiita ostamaan. Kyse ei ole vain siitä, että tuote nähdään, vaan siitä, että oikeat asiakkaat näkevät sen oikeaan aikaan.

Tuotteesi sijoituksen hakutuloksissa ja kategorialistauksissa saa selville hyödyntämällä digitaalisen hyllyn analytiikkaan erikoistuvia työkaluja. Ne kertovat keskimääräisen sijoituksesi hakutuloksissa sekä sinulle relevanttien kategorioiden listauksissa.

Myös me Smart Marketingilla voimme auttaa. Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää myyntimahdollisuuksiesi kasvattamisesta ja varmistetaan, että tuotteesi on löydettävissä asiakkaillesi.

Lähteet