Markkinointi on yhä enenevässä määrin psykologiaa. Älykäs markkinoija pohtii ihmisten motiiveja – ei markkinoinnin prosesseja. Sen, mikä liikuttaa ihmistä, pitäisi kiinnostaa ja innostaa jokaista markkinoijaa. Hyvä markkinoija ymmärtää ihmistä. Maslowin tarvehierarkia on hänelle tuttu työkalu.

Miksi näin on?

Koska markkinoinnin tehtävä on pyrkiä palvelemaan kuluttajia yhä paremmin ja tuottaa ihmisten elämään arvoa. Tämä vaatii ihmisymmärrystä. S-ryhmän Smart Marketingin ja koko vähittäiskaupan toimialan tehtävä on palvella ihmisiä ja tehdä siitä liiketoimintaa. Jos kaikki yritykset käyttävät samoja markkinointiviestinnän kilpailukeinoja, kysymys kuuluu:

Mediaostamisen robotisaatio on peruskauraa tänä päivänä lähes kaikille yrityksille. Tärkeää on pystyä kohdentamaan viesti ihmisille muita paremmin.  Fiksu kohdentaminenkaan ei kuitenkaan riitä. Tämän päivän älykkäässä markkinoinnissa on ennen kaikkea kysymys ennustemallien rakentamisesta.

Jos ihminen on juuri ostanut asunnon, hänelle on järjetöntä markkinoida heti perään toista asuntoa. Huomattavasti oivaltavampaa markkinointia on sen sijaan tarjota hänelle huonekaluja. Älykkäässä markkinoinnissa on paljolti kyse kuluttajien halujen ja toiveiden ennustamisesta.

Ennustemallien rakentaminen muistuttaa tieteellisiä kaavoja. Ihminen ei kuitenkaan ole pallo. Hänellä on oma tahto ja vaihtelevia mielihaluja, joten fysiikan lakien kaltaista sataprosenttisen tarkkaa ennustetta emme pysty koskaan rakentamaan. Silti meillä on laaja-alaisen analysoidun datan pohjalta mahdollista ennustaa hyvinkin tarkasti ihmisten käyttäytymistä.

Kuka esimerkiksi ostaa puolen vuoden päästä ahkerasti vaippoja? Ennustamiseen tarvitaan valtava määrä dataa. Analysoitu data on tietoa. S-ryhmä tavoittaa joka päivä yli miljoona suomalaista ihmistä eri kanavissaan. Meillä on tietoa ja tahtoa palvella kuluttajia.

Suurella osalla suomalaisyrityksiä on vielä matkaa taidokkaaseen, tarkkaan kohdentamiseen. Entä miten pystyisimme tarkan kohdentamisen sijasta ja rinnalla hyödyntämään dataa ennustemallien luomiseen? Ennusteet luovat asiakasta palvelevaa tietoa.

Jos keskityt pelkkään kohdentamiseen, olet mainstreamia, samanlainen kuin kaikki muutkin. Sinulla ei ole tarinaa, joka saa asiakkaasi höristämään korviaan.

Ihminen ei halua olla kohderyhmä. Ihminen haluaa, että häntä tullaan auttamaan. Ja aivan kuten jo tämän kirjoituksen alussa totesin, vähittäiskaupan liiketoiminnan ydin on palvella ihmisiä.

Unohda siis prosessit. Palveleva markkinointi on jatkuvaa halua kurkistaa ihmismielen syövereihin ja ymmärtää sitä – oletko valmis tietämään, mitä ostajasi tekevät ja millaisia ostopolkuja he kulkevat.